每日熱點(diǎn):機(jī)構(gòu)因地制宜 投顧業(yè)務(wù)各展稟賦
2023-06-15 05:42:08    證券時(shí)報(bào)網(wǎng)

近期,證券時(shí)報(bào)記者接連走訪券商、第三方平臺(tái)等機(jī)構(gòu),就證券投資顧問(wèn)展業(yè)狀況與業(yè)務(wù)一線人員展開(kāi)了深度對(duì)話。從走訪獲取的信息來(lái)看,不同機(jī)構(gòu)憑借各自資源與優(yōu)勢(shì)在展業(yè)中形成了差異化打法。


(資料圖片)

投顧業(yè)務(wù)如何做大創(chuàng)收規(guī)模,一直是業(yè)內(nèi)關(guān)心的話題,這背后是機(jī)構(gòu)如何通過(guò)考核機(jī)制驅(qū)動(dòng)投顧真正發(fā)揮價(jià)值。

2022年,某中型券商投顧業(yè)務(wù)創(chuàng)收總額上億元,規(guī)模在業(yè)內(nèi)少見(jiàn)。在調(diào)研中,該券商相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,公司實(shí)行“總部投顧”-“營(yíng)業(yè)部投顧”-“理財(cái)經(jīng)理”的三層架構(gòu)專(zhuān)業(yè)客服體系??偛客额檲F(tuán)隊(duì)由零售業(yè)務(wù)部直接管理,可直接與公司所有客戶簽約,并直接服務(wù)簽約客戶;營(yíng)業(yè)部投顧可設(shè)專(zhuān)職投顧或兼職投顧;理財(cái)經(jīng)理則是投顧業(yè)務(wù)的推廣者、服務(wù)者。

在線下運(yùn)營(yíng)方面,該券商考核與激勵(lì)并舉。具體來(lái)看,營(yíng)業(yè)部層面,投顧業(yè)務(wù)收入為營(yíng)業(yè)部平衡記分卡的重要組成內(nèi)容。每年初,該券商根據(jù)營(yíng)業(yè)部實(shí)力及近年投顧業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況來(lái)分解當(dāng)年指標(biāo)并實(shí)時(shí)跟進(jìn)??偛客额檶用妫撊讨饕槍?duì)產(chǎn)品、服務(wù)兩項(xiàng)指標(biāo)考核;營(yíng)業(yè)部投顧層面,則通過(guò)五星投顧評(píng)價(jià)體系考核。

除了上述考核體系,營(yíng)業(yè)部還指定管理干部專(zhuān)人負(fù)責(zé)推動(dòng)投顧業(yè)務(wù),公司也會(huì)對(duì)投顧業(yè)務(wù)相對(duì)落后的營(yíng)業(yè)部進(jìn)行督導(dǎo)和定向幫扶。

另一券商山西證券的打法也值得借鑒。作為區(qū)域型券商,山西證券的投顧考核響應(yīng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型需要而作出調(diào)整。在投顧業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)上,山西證券相關(guān)人士表示,一是投顧業(yè)務(wù)的展業(yè)和簽約實(shí)現(xiàn)線上化;二是收費(fèi)模式從現(xiàn)金收費(fèi)向差額傭金轉(zhuǎn)化;三是強(qiáng)調(diào)投顧的客戶服務(wù)覆蓋率以及服務(wù)能力。整體來(lái)看,通過(guò)投顧業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的合規(guī)管理、考核機(jī)制轉(zhuǎn)變等,山西證券正在加速推進(jìn)圍繞“買(mǎi)方投顧”體系的能力建設(shè)。

在上述兩家券商之外,作為首批獲得試點(diǎn)的機(jī)構(gòu)之一,中信建投證券的基金投顧業(yè)務(wù)也形成了自己的特色。

談及具體打法,中信建投證券相關(guān)人士表示,一是在滿足合規(guī)要求的前提下,盡量增加售前的信息傳遞,降低投資者與產(chǎn)品服務(wù)的錯(cuò)配。二是引導(dǎo)理性投資,公司今年計(jì)劃創(chuàng)新顧問(wèn)形式,增加跟投發(fā)車(chē)、目標(biāo)盈等,從“顧問(wèn)端”降低投資者對(duì)于組合策略的理解難度,引導(dǎo)客戶克服追漲殺跌的交易習(xí)慣。

此外,中信建投證券今年將依托優(yōu)問(wèn)平臺(tái)提供投顧咨詢和賬戶診斷服務(wù),客戶可預(yù)約不同層級(jí)的專(zhuān)業(yè)投顧進(jìn)行一對(duì)一咨詢。

另一券商光大證券已將基金投顧業(yè)務(wù)視為公司投顧體系建設(shè)的重要抓手之一。近年來(lái),該公司通過(guò)發(fā)揮投研能力,優(yōu)選基金、合理配置,跟蹤市場(chǎng)、調(diào)整策略,實(shí)現(xiàn)盈利客戶占比達(dá)85%。

據(jù)了解,光大證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)著重打造“有溫度、易觸達(dá)、高頻率”的投顧服務(wù),比如為每一位基金投顧客戶配備一名專(zhuān)屬投顧服務(wù)人員。光大證券業(yè)務(wù)總監(jiān)兼財(cái)富管理事業(yè)部總經(jīng)理梁純良表示,要構(gòu)建光大特色的全景財(cái)富管理平臺(tái),發(fā)展從普惠金融到私人財(cái)富的全方位買(mǎi)方投顧體系,就需要聚焦“產(chǎn)品體系、投顧體系、配置體系”的三大光大財(cái)富管理服務(wù)體系建設(shè)。

(文章來(lái)源:證券時(shí)報(bào)網(wǎng))

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